کارشناسان و متخصصان حوزه صادرات معتقدند مهمترین پتانسیل صادراتی ایران در نزدیکترین بازارهای منطقه خاورمیانه نهفته است. به عقیده آنها ایران با یک منطقه بزرگ با جمعیتی حدودا 500 میلیون نفری روبرو است و پتانسیل های فراوانی را نیز برای نفوذ بیشتر در این بازار دارا است. از منظر صنعتی، ایران را باید یکی از قدرت های صنعتی منطقه دانست. از نظر فرهنگی ایران فرهنگ بسیار نزدیکی را با کشورهای منطقه دارا است. از نظر نزدیکی به بازارها ایران از زمین، هوا و دریا به همه بازارهای منطقه دسترسی نزدیکی دارد و موارد متعدد دیگری که می تواند شرایط را برای صادرات محصولات ایرانی به کشورهای منطقه تسهیل کند.

با این حال اما در سال های اخیر و تغییر فضا در منطقه خاورمیانه بازی با تغییراتی روبرو شده است. در این روند تغییرات یکی از موضوعاتی که بسیار مدنظر مسوولان باید باشد آن است که استراتژی و دیپلماسی تجاری که ایران باید در نظر بگیرد چیست؟ در این خصوص اگزیم نیوز در میزگردی با حضور سه تن از دست اندرکاران صادرات غیرنفتی به بررسی ظرفیت ها و چالش های بازارهای منطقه پرداخته است که در ادامه می خوانید. دکتر ابراهیم بهادرانی، عضو هیأت نمایندگان اتاق تهران، مهندس حمیدرضا کلاهی رییس هیأت مدیره سندیکای برق و مهندس ابراهیم محمدرضازاده دبیر میز و نماینده تام الاختیار امور تجاری عراق مهمانان این نشست تخصصی بودند که به بررسی موضوع پرداختند.

اگزیم نیوز: چالش هایی که در حال حاضر حوزه صادرات غیرنفتی کشور ما با آن دست به گریبان است چه مواردی هستند؟

بهادرانی: مشكل خيلي زياد است قبل از هر چیز باید قبول کرد که ابزار لازم براي تشويق صادرات نداريم چرا كه بودجه دولت يك بودجه نامتوازن توام با كسري است و عملا کسری آنرا ، بافروش اوراق مشاركت و يا فروش اموال و دارايي ،تامين مي ‍کنيم. از طرفی لازمه گسترش بازار صادراتی و بازارهای جدید، ارائه مشوق است که به محض مطرح شدن این موضوع، دولت اعلام می کند که بودجه لازم برای این کار را ندارد. دولتي در صادرات موفق است که بتواند بخشی از بودجه مالی خودرا  به تشویق صادرات تخصیص دهد ویا در راه تشویق صادرات، سرمایه گذاری کند. متاسفانه بودجه نامتوازن کشور باعث شده دست دولت ما بسته باشد وحتی اگر قولی بابت تشویق صادرات  داده می شود، به سختی عملی شود. .بطور کلی میتوان گفت ، با شرايطي كه ما بودجه را مي‌بنديم نمي‌توانيم از این دست مشوق ها داشته باشیم.     در شرایط فعلی همه فكر دولت اين است كه هزينه‌ها را چطور تامين كند کاهش قیمت نفت هم در بسته بودن دست دولت موثر است.                

 

اگزیم نیوز: مشوق های غیر مستقیم چطور؟ مثل مالیات و حمل و نقل و ...

ماليات از كجا مي‌آيد؟ مالیات منبع درآمد بودجه دولت است. سال گذشته 102 هزار ميليارد تومان ماليات وصول و خرج شد. از 220 هزار ميليارد توماني کل در آمدهای بودجه، 102 هزار ميليارد تومان سهم مالیات بود. حال اگر رقم مشوق صادراتی ،ازمالیات کم شود  نتیجه آن کسری بودجه بیشتر، خواهد بود. در مورد حمل ونقل نیز ، هر مشوقی در نظر گرفته شود باید از طریق بودجه کشور تامین مالی شود.

 اگزیم نیوز: به نظر شما اساسا تا چه حد صادرات جزو اولویت های مسوولان کشورمان است؟

اگر برنامه های پنج ساله را مطالعه کنید می بینید که در مورد افزایش صادرات ، قوانین محکمی تصویب شده است . اما در عمل به اندازه مورد انتظار ، رشد صادرات نداشته ایم. البته در دهه اخیر  ،حجم صادرات ما از 10 تا 15 میلیارد دلار به حدود  35 میلیارد دلار(منهای میعات نفتی) رسیده است که رشد خوبی است. ولی بایستی توجه داشت که مشکل اصلی در شرایط فعلی ، ضربه پذیر بودن صادرات ماست. وقتي 70 درصد صادرات ما به 5 کشور انجام می شود صادرات ضربه پذیر می شود و به محض تغییر دیپلماسی تجاری این کشورها، اولین حوزه ای که آسیب می بیند صادرات ما است.

درست است که با کشورهای زیادی در دنیا  ارتباط تجاری داریم ولی صادرات مابه نسبت معقولی بین بازارها تفسیم نشده است. به عنوان مثال صادرات ما به  یک کشور تنها ۱۰ هزار دلار است در حالیکه به کشور چین  بیش از8 میلیارد دلار(حدود20 درصد کل )،صادرات است؛ ضمن اینکه در برنامه های بلند مدت آن بخشی از صادرات  خودش را برای سالهای طولانی بیمه می کند که در کشور مقصد صادرات،سرمایه گذاری و تولید شود .

مثلا پژو با بستن قرارداد با ایران خودرو، برای مدت طولانی تولید و صادرات خود را در ایران وحتی کشورهای همسایه ما،بیمه کرده است. ولی صادرات محصول ساخته شده ، تا زماني كه براي خريدار مزيت داشته باشد خریداری می شود و به محض اينكه مزيتش تغيير كند از کشور دیگر جایگزین می شود.

 

 اگزیم نیوز: در مورد مختصات كنوني بازارهاي منطقه توضيح بفرماييد اينكه ما در منطقه در چه وضعيتي از لحاظ صادرات غير نفتي قرار داريم؟

علیرضا کلاهی: بحث در این مورد زیاد شده است. به نظر من ما در این مسیر بيراهه رفته ايم و عملا مواد خام و انرژي را به كشورهاي ديگر صادر مي‌كنيم. اگر به آمار با دقت نگاه كنيم، سيمان و ميعانات گازي و پتروشيمي و فلزات پایه مواد اولیه ای هستند که صادر می کنیم. اینکه چه كالا و مصنوعات صنعتي و دارای ارزش افزوده است مورد سوال است. عمدتا كالاهايی را صادر می کنیم که به نحوی از انواع رانت از جمله انرژی یا مواد اولیه معدنی بهره مند است. بخاطر ضعف رقابت پذیری اقتصاد ایران، کالاهایی که اغلب رقابتی نیستند.

با این وضعیت صادرات، صادرات اصولی نخواهد بود. بر اساس گزارشهای مجموعه های نظارتی بين المللي اقتصادي یکی از ضعف های اقتصادهاي وابسته فسادپذير شدن است و همچنین بالا بودن مصرف انرژی از دیگر معضلات تولید ماست. ما هفتمین مصرف کننده انرژی جهان هستیم. اگر نسبت واحد انرژي به توليد ناخالص ملي را نگاه كنيم تصور می کنم ضعیف ترین امتیاز دنیا را کسب کنیم. وابسته بودن به مواد خام و اوليه عارضه هایی در پی دارد که یکی از آنها این است که علی رغم رشد اقتصادی، مشکل اشتغال و معیشت مردم حل نشده است است.

 با توضیحاتی که داده شد نتیجه می گیریم که صنایع ما ذاتا اشتغال زا نیستند. يك ميليون دلار سرمايه گذاري برای یک واحد صنعتی اشتغال پایینی را ایجاد می کند. با این حساب از نظر من باید طبقه سومی باز کنیم و بعد از نفت و مواد خام و پتروشیمی، بصورت جدی تولید با ارزش افزوده که از محل کار حاصل می شود و به صادرات رقابتی منجر می شود را اضافه کنیم.

اگزیم نیوز: در حوزه تخصصی شما در حال حاضر وضعیت صادرات به کشورهای منطقه به چه شکل است؟

کلاهی: در خصوص صادرات به منطقه در حوزه تخصصی خودم یعنی عراق در بخش برق باید بگویم که پتانسیل بازارعراق عجيب و غريب است. با نگاهی به اعداد و ارقام و آمارها و برنامه هایی که دولت عراق در مورد تولید 11 ميليون بشكه نفت در روز در آینده اعلام کرده، طبيعتا سرمايه گذاري در پايين دستي‌هاي بازار نفت و گاز عراق پتانسیل بزرگی است. پیش بینی می شود از طریق سرمایه گذاری در زير ساخت‌هاي حمل و نقل، آب وبرق بتوانیم سهم خوبی از بازار را بگیریم. تخمین می زنم تنها در حوزه كالاي برق با یک برنامه درست، بازاری 300 تا 400 ميليارد دلاری در 15 ساله آينده در اختیار ایران خواهد بود. دلیلی هم ندارد به این هدف دست پیدا نکنیم.

به نظر من اگر بتوانيم با يك برنامه ريزي درست حداقل سی درصد از این بازار را بگیریم تحول بزرگی در صنعت ایران اتفاق خواهد افتاد که البته دلیلی هم برای عدم دست یابی به این هدف وجود ندارد. رسيدن به آمار سالي 10 ميليارد دلار كالا و خدمات با ارزش افزوده بالا واقعا اثر اهرمي بالايي در توليد ناخالص ملي خواهد داشت. گردش پول حاصل از پروژه هایی که مثلا مپنا در عراق انجام خواهد داد چرخه پولی بین کابل ساز، قرقره ساز، پلیمری ها و بسیاری از واحدهای مرتبط را به گردش در خواهد آورد و این گردش پول تاثیر بالایی در رشد توليد ناخالص ملي و اشتغال دارد.

بحث اين است كه بايد به اين جنس از صادرات توجه بيشتري شود و از آن حمايت شود و يك برنامه ريزي استراتژيك برای این منظور طراحی کنیم. من بارها در جلسات سندیکا در مورد صادرات به بازارهای منطقه به دلیل پتانسیل های موجود اعلام کرده ام که اول عراق، دوم عراق و سوم عراق. هرچند با این نظر مخالفت هایی هم شد و نظر اعضا این بود که ریسک تمرکز بر یک بازار خطرناک است از آن جهت که ما هم با بالا پايين شدن آن دچار نوسان مي ‍‌شويم و از طرفي هم بايد واقعيت‌ها را بدانيم چرا که ما چين و آمريكا نيستيم و توان صادارتمان محدود است و توانايي بازاريابي کاری هم در سطح شرکت ها و هم دولت ضعیف است. نگرانی من این است که ما با هدف مدیریت بازارهای منطقه برنامه ریزی هایی داشته باشیم که همان عراق نیز مغفول بماند.

یک نمونه جالب در این مورد شرکت کپکو کره است که شرکتی دولتی است و شبکه های انتقال برق این کشور را مدیریت می کند. در جلسه ای که با این شرکت داشتیم متوجه شدیم 25 نفر از جمله تعدادی بازاریاب را در یک دفتر بازاریابی در تهران مستقر کرده که کارهای بازاریابی را تنها در حوزه صنعت برق انجام دهد. ما چه تعداد بازاریاب را براي بازار عراق جذب و چه انرژي و هزينه ای براي اين بازار صرف كرده ايم؟ ما و عراق کشورهایی با اهمیت از نظر اقتصادی، استراتژيك، سياسي و اجتماعي هستیم که حداقل 17 قرن ارتباط نزدیک با یکدیگر داشته ایم.

اگزیم نیوز: رقبا در این بازار به چه نحوی عمل می کنند؟

عراق و ایران جزیی از یک مجموعه سیاسی بوده و اشتراکات فراوانی دارند. این امتیاز را متاسفانه دست کم گرفته ایم. بسیاری از اعراب خلیج فارس معتقدند که عراقی ها بیشتر از آن که عرب باشند ایرانی هستند. برآیند این اطلاعات نشان می دهد که ایران فرصت و پتانسيل اقتصادی بالايي درعراق دارد. بازار 10 ميليارد دلاری و حتی بالاتر صنعت برق قابل دستيابي است. در حوزه مواد غذایی نیز فضای ایده الی برای حضور صنایع ما فراهم است.

چینی ها در پاکستان و افغانستان دست به تحرکاتی زده اند. باید ببینیم تا چه اندازه می توانیم با چینی ها رقابت کنیم. چین به صورت هدفمند سرمایه گذاری کرده و جای پای خود را محکم می کند. از طرفی در آفریقا پتانسیل های خوبی وجود دارد. رشد اقتصادی در آفریقا باعث می شود بتوانیم حضور موثر و موفقی در آنجا داشته باشیم. البته شخصا اطلاعات دقیقی از بازار آفریقا ندارم و باید مطالعه بیشتری در مورد آن انجام داد.

ابراهیم محمدرضازاده: يك بحثي در این مورد مطرح می شود که می گوید همه تخم مرغ ها را نباید در یک سبد گذاشت، اما سوال آن است که باید در کدام سبد قرار داد؟ باید دید کالای ما را در کجا به این راحتی می خرند. ما با بازاری مواجهیم که بیش از 95 درصد واردات دارد. بازاری 36-35 میلیونی، مصراف گرا و نزدیک که مسائل بانکی روی تجارت خارجی آن تاثیر ندارد و این یک امتیاز بزرگ است. اينها باعث شده بازار عراق يك بازار جذاب براي ما باشد.

از شركت‌هاي كوچك و متوسط تا بازرگانان خرد ما خيلي راحت به اين بازار دسترسي داشتند و مسائل مالي و بانکی خیلی زیاد برایشان مساله درست نکرده بود. تا قبل از اینکه مساله داعش پیش بیاید مشکل کسری بودجه وجود نداشت و خریدار عراقی نقد خرید می کرد. ما با بررسی دقیق در طرح استراتژیک پنج ساله، 63 مساله را شناسایی کردیم که 33 مورد آن به مسائل داخل کشور خودمان بر می گشت.

 بعضي از مسائل تهدیدات موجود در عراق و مسائل امنیتی بود که رفع آن نیازمند حضور جدی ما و نترسیدن از وضعیت امنیتی آنجاست که تا حدودی به دست خودمان قابل حل است. راهكارهايي در این باره ارایه و پیشنهاد شده که باید بررسی شوند.

ما طبق برنامه هایی که ریخته ایم قرار است صادرکنندگان با بالای 10 میلیون دلار صادرات در سازمان توسعه با حضور آقای خسروتاج جمع شده و راجع به راهکارها و برنامه ها اظهار نظر کنند و بگویند کدام برنامه قابل اجرا و کدام روی صادرات بیشتر اثر دارد. به این ترتیب روی مسائل تمرکز کنیم و پیشنهادات راهگشا مطرح شود.

 

اگزیم نیوز: به نظر شما این که سهم ما از بازار عراق کاهش یافته موضوع درستی است یا موضوع موقتی است؟

محمدرضازاده: از نظر من اینکه بگوييم به دلیل محدوديت‌هاي ايجاد شده و مسائلي که در بازار عراق داريم، در حال از دست دادن این بازار هستیم درست نیست. چون عملا از آغاز صادرات ما به عراق هیچ وقت کاهش صادرات نداشتیم و سهم ما کم نشده است. باید قبل از هرگونه اعمال نظری سهم بازار را بسنجيم و پتانسیل بازار را بسنجیم و ببینیم چقدر از این بازار برای ماست.

ما در 5 سال گذشته به طور متوسط سهمی 7/19 درصدی از بازار عراق را کسب کرده ایم. در حالي كه تركيه سهم 21.7 درصدی داشته و ما حدود 2 درصد با ترکیه فاصله داریم. اینکه همواره گفته مي‌شود تركيه در بازار عراق نفوذ كرده و سهم ما را از بازار گرفته مطلبی دور از واقع است. ما به صادر كنندگان ترك نگاه مي‌كنيم و مي‌گوييم وضعيت خوبي دارند و به این موضوع توجه نداریم که ترک ها مشکلات زیادی برای صادرات دارند. از جمله پرداخت دو بار تعرفه – یک بار برای ورود به مرزهای شمالی و دیگری برای ورود به بازار جنوب عراق.

صادرکنندگان ترک گاها مجبور می شوند برخی کالاهای خود را از مسیر ایران ترانزیت کنند تا عوارض کمتری پرداخت کنند. الان فرصتي فراهم است كه ما مي‌توانيم از اين مسائل به نفع خودمان بهره برداري كنيم. در اين مدت كه داعش به عراق حمله كرد مسائلي براي كشور تركيه ايجاد شد از جمله بدبيني مسوولين عراقي به ترك‌ها به خاطر اينكه بدون اجازه نيروهاي نظاميشان را داخل خاك عراق آوردند و هر چقدر هم مسئولين عراقي فشار آوردند آنها نيروهايشان را تا آخرین لحظه خارج نكردند و هنوز هم حضور دارند و اين باعث شد بعضي از مسوولين عراقي در برابر ترک ها جبهه بگيرند.

همه اين موارد دست به دست هم داد تا بازار عراق براي ما ايجاد شود. ما خودمان بازارگشا نيستيم نه مسوولين نه شركت‌ها کاری برای بازاریابی انجام نداده اند. واقعيت اين است که عوامل محيطي و بيروني دست به دست هم داده اند و بازاري را براي ما ساخته اند که ماهیت پرسودی دارد و استفاده نکردن از آن به ضرر ماست.

اگزیم نیوز: اما آمارها نشان می دهند بازار عراق در حال پوست اندازی و تحول عمیقی است.

محمدرضازاده: اگر به واردات عراق نگاه كنيم مي‌بينيم كه این کشور طی دو سال گذشته حدود 35-40 درصد كاهش واردات داشته است. اين كاهش واردات به عراق روي صادرات همه كشورها به جز ايران و چين تاثير گذاشت. صادرات تركيه از 12 و اندی ميليارد دلار به 6/7 ميليارد دلار رسیده و در اين دو سال كاهش 4/4 ميليارد دلاري را تجربه کرده است. اين نشان مي‌دهد مسائل فراواني در بازار عراق وجود دارد که با حمایت های دولتی و بهره مندی از خدمات ضمانت صادرات و فروش امانی می توان در آن کار کرد و بهره برد.

 عراق بازار جذاب و بزرگ و پر کششی است که در آینده نزدیک با ایجاد امنیت کامل نیاز به بازسازی خواهد داشت و این به معنای بهتر شدن بازار است. اما اینکه چطور با رقبایمان در بازسازي مشاركت كنيم مساله ای است که در آینده تجاری ما موثراست. طبق آمار کشورهای مختلف کمک های مالی زیادی برای بازسازی عراق تخصیص داده اند. آمریکا و انگلیس مبالغ کلانی به نسبت سایر کشورها هزینه کرده اند.

اگر ما نیز چنین مبالغی را به شرکت های خودمان برای بازسازی عراق اختصاص بدهیم و از دولت عراق به صورت اقساط پولمان را پس بگیریم مطمئنا سهم بیشتری از بازار عراق خواهیم داشت. آمريكا و انگليس منابع بانك جهاني و صندوق بين المللي پول را در اختیار دارند و مبالغي را که در اختيار عراق قرار مي‌دهند مشروط به این است که دولت عراق از شركت‌هايي كه آنها معرفي مي‌كنند خريد کند و يا در خدمات فني مهندسي شان شريك شود که اين روشي است كه امروزبرای نفوذ در بازار عراق کاربرد دارد.

اگزیم نیوز: اما در حال حاضر مشکلاتی در حوزه تجارت با عراق ایجاد شده و روزانه از گوشه و کنار شاهد تصمیمات جدید در حوزه تجارت هستیم. این تصمیمات چه آثاری را بر روابط تجاری ما با این کشور دارد؟

محمدرضا زاده: عراق بر اساس قوانین و مقررات خود توافقنامه تجارت آزاد با اتحادیه عرب را به حالت تعویق درآورده است. به عنوان نمونه در حوزه کشاورزی یا حتی صنعتی به دلیل وجود قانون حمایت از تولید داخل اگر کالا و محصولی نیاز داخلی را تامین کند یعنی به خودکفایی برسند ورود این کالا ممنوع خواهد شد. در مورد سیمان دولت عراق با شرکت لافارژ، بزرگترین هلدینگ تولید سیمان در جهان مذاکره کرد و توانست دو کارخانه سیمان در کلار سلیمانیه احداث کند. بنابراین بر اساس قانون حمایت از تولید داخل، واردات این کالا را به کشورش ممنوع کرد. بدین ترتیب عراق در بحث تولید سیمان وارد عرصه جدیدی شد و کم کم دست ما از بازار این محصول کوتاه شد. به عبارت دیگر ما باید سیاست های جدید و حساب شده تری را دنبال کنیم.

اگزیم نیوز: چه نوع سیاست هایی مدنظر شماست؟

محمدرضازاده: به عنوان یک نمونه اگر می توانیم با کشور فوق تولید مشترک داشته باشیم ابتدا باید تمام جوانب را در نظر بگیریم و محصولات تولیدی را متناسب با سلیقه و نیاز کشور عراق تولید کنیم تا از یک سو بتوانیم تقاضای این کشور را به طور کامل پاسخگو باشیم و از سوی دیگر این بازار را حفظ کنیم. به طور مثال دولت عراق بزرگترین خریدار روغن مایع است و اگر ما کارخانه روغن مایع در عراق راه اندازی کنیم و در تولید آن کوشا باشیم می توانیم  10 درصد بالای قیمت وارداتی در بازار به فروش برسانیم.

نظیر لافارژ فرانسه می توان به شرکت ذوب آهن چین اشاره کرد که مدتی است در کربلا راه اندازی شده و خواهیم دید که بعد از مدتی واردات میلگرد نیز ممنوع خواهد شد. معتقدم نبود برنامه مشخص برای تجارت با این کشور جایگاه ما را متزلزل کرده است، زیرا اغلب مازاد عرضه داخلی به عراق صادر می‌شود و در تجارت با این کشور، الگوی مصرف جامعه آن مدنظر تولیدکنندگان ما نبوده است.

کدام یک از شرکت های دولتی ما تمایل و قدرت حضور و سرمایه گذاری در این کشور را دارند؟ به عبارت دیگر اگر نمایندگی‌های خود را در این کشور تقویت نکنیم به‌محض بازگشت امنیت به عراق، شرکت‌های بین‌المللی بازار آن را قبضه خواهند کرد. در حال حاضر تجار عراقی هستند که به دنبال اجناس ما تا ایران می‌آیند و اگر خود در عراق حضور فعال نداشته باشیم این وضعیت پایدار نخواهد بود. ما باید در بازارها بر اساس برنامه حضور پیدا کنیم تا بتوانیم 30 تا 50 درصد سهم این کیک را از آن خود کنیم.

در اینجا نیاز است نگاه کنیم رقبای ما برای حضور و دستیابی به بازارهای هدف چقدر هزینه می کنند و ما چقدر هزینه کرده ایم؟ سالهاست شعار اقتصادی می دهیم اما چقدر از این شعارها منجر به توسعه صادرات شده است؟ آیا در کشورهای هدف دفتر تجاری داریم؟ چه تعداد رایزن بازرگانی در این کشورها وجود دارد؟ در مقایسه دفاتر فرهنگی و یا دفاتر نظامی چه تعداد وجود دارد؟

در مجموع سه دفتر رایزنی بازرگانی مستقل در کشورهای منطقه وجود دارد و بقیه دفاتر به صورت وابسته در سفارت خانه ها مستقر هستند. اگر درصدد دستیابی به بازارهای هدف و توسعه صادرات هستیم باید به همان تناسب بودجه اختصاص دهیم. بازار عراق دارای رقبای تجاری از کشورهای ترکیه، عربستان، اردن، امارات متحده عربی و ... بوده و این کشورها در تلاش هستند تا سهم بازار خود را در این کشور افزایش دهند بنابراین باید ایران بتواند در بازار عراق خودنمایی محسوسی داشته باشد و حتی تجار و سرمایه گذاران ایرانی باید از فرصت فعلی استفاده کرده و با سرمایه گذاری از آن بهره گیرند.

میزان صادرات ترکیه 5 برابر ایران است و امسال این رقم به 160 میلیارد دلار می رسد اگر ما بتوانیم میزان صادرات کشور را به یک پنجم این مقدار برسانیم رکورد زده ایم، درحالیکه ترکیه 151 دفتر تجاری خارج از کشور دارد.

خود شرکت ها نیز مهم هستند. برای نمونه فروش و صادرات شرکت کاله به عراق را در نظر بگیرید، به همان میزان که در داخل فروش دارد به عراق نیز صادرات انجام می دهد. چرا این بازار برای صادرات محصولات شرکت کاله جذاب بوده ولی برای شرکت پگاه جذابیت نداشته است؟ می توان دلیل آن را اینگونه توضیح داد که شرکت کاله در عراق حضور بسیار فعال و گسترده‌ای داشته و فضای بزرگی را به زنجیره توزیع خود اختصاص داده که استقبال خوبی نیز از طرف مصرف‌کنندگان و واردکنندگان از محصولات آن شد و توانست سهمی از بازار عراق را به خود اختصاص دهد.

 

اگزیم نیوز: به نظر شما چرا کالاهای ایرانی در بازار عراق به خوبی رشد نمی کند اما صادرات سایر کشورها با قدرت بیشتری دنبال می شود؟

محمدرضازاده: یکی از دلایل این‌که کالاهای ایرانی در بازار عراق زیاد دیده نمی‌شود، این است که عموما کالاهایی چون مصالح ساختمانی از ایران به این کشور صادر می‌شود، بنابراین هنگام مراجعه به فروشگاه‌ها بیشتر محصولات ترکیه در این کشور دیده می‌شود، در حالی که سهم ایران کاهش نداشته است. متاسفانه تولیدکنندگان ایرانی در بازار عراق به دلیل این ‌که شبکه توزیع مویرگی ندارند و سرمایه‌گذاری نیز نکرده‌اند، زمینه محصولاتی غیر از مصالح ساختمانی یا مواد خام، زیاد در این بازار موفق نشده‌اند، درحالی که ترکیه دقیقا با استفاده از این شیوه توانسته وارد بازار شود و موفق عمل کند.

شرکت‌هایی از ترکیه، عربستان و کویت یا دیگر کشورهای عربی حاشیه خلیج‌فارس با تشکیل هلدینگ‌های بزرگ هر کدام یک نوع کالا را تامین کرده و سبد کالای گسترده‌ای را به بازرگانان عراقی تحویل می‌دهند، بنابراین رقابت محصولات موردی ایران در این بازار با چالش مواجه شده است. به بیان دیگر توجه به برند و تبلیغات کالاهای ایرانی از طریق کانال های موثر در عراق، اعطای نمایندگی به طرف عراقی و تکمیل زنجیره تامین و همچنین تدوین برنامه های ترفیع و فروش در این بازار را از جمله راهکارهای توسعه تجارت ایران با عراق برشمرد.

جناب دکتر بهادرانی، در حوزه خدمات نیز به نظر می رسد در سال های اخیر دچار افت در این بازار و سایر بازارهای منطقه شده ایم. ارزیابی شما از این موضوع چیست؟

بهادرانی: به ‌طور کلی صادرات غیرنفتی و صادرات خدمات ، در سال‌های اخیر فراز و نشیب‌هایی داشته است. علت فراز و نشیب این بخش، عمدتاً به موانع و مشکلاتی برمی‌گردد که بنابه دلایل مختلفی به فعالان این عرصه تحمیل شده است. در واقع  بین آنچه که امروز صادر می‌کنیم و آنچه در واقع می‌توانیم صادر کنیم، فاصله زیادی وجود دارد.

صادرات خدمات، شامل خدمات فنی ومهندسی، فناوری اطلاعات، گردشگری و ترانزیت (هوایی، دریایی، جاده ای و ریلی) است و در سال 95 نسبت به سال 94، در خدمات فنی و مهندسی با صادرات 2187 میلیون دلار ،معادل 3 درصد، در فناوری اطلاعات با صادرات 180 میلیون دلار، معادل 44درصد، در ترانزیت با درآمد 2593 میلیون دلار ، معادل 23 درصد، دچار کاهش شده ایم. در حالیکه در گردشگری بادر آمد 8320 میلیون دلار،معادل 11 در صد رشد را شاهد بودیم. در مجموع نیز با 13280 میلیون دلار درآمد، معادل 3/1 درصد کاهش را شاهد هستیم.

چون عمده صادرات خدمات فنی و مهندسی در حوزه برق وکارهای پیمانکاری اتفاق می‌افتد،بایستی توانمندی‌ رقابتی را افزایش داد، اما میزان فعلی صادرات خدمات فنی ومهندسی  متناسب با توانمندی‌ها و ظرفیت‌های ایجاد ‌شده در کشور  نیست و با پتانسیل بالقوه این حوزه فاصله دارد و اگر بنا داریم در چشم‌انداز افق 1404 به رونق و توسعه صادرات غیرنفتی برسیم،که وابستگی به نفت قطع شودبایستی تقویت این بخش در اولویت قرار بگیرد .

از طرف دیگر اگر ظرفیت ایجاد می کنیم باید صادرات نیز داشته باشیم، به عنوان مثال برای صنعت پتروشیمی اگر ظرفیت ایجاد می کنیم باید صادرات هم انجام دهیم، در غیر این صورت با تولیدزیر نقطه سر به سر شرکتها ،زیانده خواهند شد. و حتی صنایع فعال کنونی نیز اگر بااین مشکل روبرو شوند با ورشکستگی و درنهایت تعطیلی مواجه خواهند شد. می توان گفت سیمان در این موقعیت به سر می برد؛ ابتدا ظرفیت را ایجاد کردیم ولی به دلیل رقابت نابجای تولیدکننده های داخلی (فروش سیمان به قیمت 42 تا 46 دلار) موجب شد کشور عراق ما را به دامپینگ متهم و با ایجاد موانع از ورود سیمان تولیدی  ما به کشورش جلوگیری کند.

دلیل این مشکل را استفاده برخی از صنایع ، از رانت های انرژی می دانم و معتقدم رانت بزرگی در اختیاراین صنایع قرار دارد و دولت نیز حمایتهای ویژه خود را به این بخش از حلقه اول در زنجیره تامین صنعت، معطوف کرده است. مثال واضح این مطلب فروش ارزان فولاد در دهه گذشته به کشورهای اروپایی است که موجب شد، که ما وچینی هارا متهم به دامپینگ کردندکه با تلاش مسئولین وقت، خوشبختانه حل وفصل شد.. به عبارت دیگر دولت ،انرژی ارزان قیمت را به آسانی در اختیار برخی از صنایع قرار می دهد،و به این جهت حضور ما در این بازارها  رقابتی نیست، در صورتیکه باید در این بازارها رقابتی اقدام کرد دلیلی ندارد که صنایع با انرژی ارزانی که از دولت دریافت می کنند به جهت اینکه ما یک کشور نفتی هستیم محصولات خود را ارزان در اختیار سایر کشورها قرار دهند. بدین ترتیب نیاز است دولت در این مقوله سیاست گذاری صحیح  داشته باشد و تجار هم از این موقعیت استفاده بهینه کنند.

اگزیم نیوز: راهکار پیشنهادی شما برای نفوذ بیشتر در بازارهای منطقه چیست؟

بهادرانی: ما باید جهت حرکت کشور را متناسب با نیازهای بازار کشورهای هدف قرار دهیم . موانع و مشکلات داخلی را رفع کنیم. به عنوان مثال درکشورما، در نظام بانکی و مالی کشور مشکلاتی وجود دارد که باید آنها را رفع کنیم به نحوی که خدمات این بخش نیز با دیگر کشورها رقابتی شود .

عراق یکی از بزرگ‌ترین شرکای تجاری ایران است و فرصت و پتانسیل فراوانی دارد که ما باید از این فرصت ها استفاده کنیم. این کشور، رتبه 9 منابع طبیعی و رتبه 5 کشورهای نفتی را در بین کشورهای جهان داراست . از سوی دیگر با توجه به جمعیت 33 میلیونی کشور عراق و همچنین ناامنی و جنگ موجود در این کشور بازار این کشور اهمیت فراوانی را در منطقه به دست آورده است. البته بخشی از جمعیت کشور عراق را کردها و ترکمن ها تشکیل می دهند و از آنجاییکه ما را دوست خود می شمارند مایل به استفاده از محصولات ما هستند. از طرف دیگر ، قرار است یک تریلیون دلار در ده سال آینده در عراق سرمایه گذاری شود بنابراین وظیفه ماست تا با اتخاذ سیاست های جدید و صحیح سهم قابل توجهی از این مبلغ را از آن خود کنیم. بدین ترتیب ، همت دولت و بخش خصوصی بایستی برای استفاده از این فرصت بکار گرفته شود.

 در خصوص بررسی وضعیت صادرات ایران به کشورهای حوزه خلیج فارس نیز باید خاطر نشان کردکه وضعیت این کشورها بین نحواست:     

کویت نیز یکی دیگر از شرکای تجاری ایران در منطقه است. این کشور از بزرگترین مشتریان سیمان ایران است.

همچنین درباره وضعیت تجاری ایران و قطر در شرایط حاضر باید گفت که به خاطر تحریم این کشور توسط برخی ازکشورهای عربی ،در قطر موقعیت و فرصتی فوق العاده بدست آمده است و ما باید از این موقعیت بهره کافی را ببریم و برنامه ریزی دقیقی برای افزایش تجارت با این کشور را انجام دهیم.

در این میان دولت نقش هدایتگر دارد و باید صادرکننده را برای صادرات بهتر و گسترده تر هدایت کند؛ در واقع اکنون دولت می بایستی دیپلماسی تجاری با قطر را پیاده و راه را برای صادرکنندگان هموار کند. البته در این بین فرهنگ سازی خدمات پس از فروش نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است. آنچه باعث بروز شرایط دشوار می‌شود، آینده‌نگری نداشتن برخی از صادرکنندگان است که سود آنی و زودگذر و تأمین منافع مالی خود را بر حفظ بازار ارجح می داند. کشور ما در این زمینه ضعف بزرگی دارد و صادرکنندگان باید بدانند که با یک بار صادرات به موفقیت چندانی دست پیدا نخواهند کرد، بدین ترتیب وظیفه آموزش این مقوله بر عهده دولت است ،که با کمک تشکل های خصوصی باید عملی شود.

در این میان نباید از کشور امارات غافل شد؛ کشور امارات یکی از بزرگ‌ترین شرکای تجاری ایران و دومین مقصد صادراتی ما است و سطح روابط دو کشور در سال‌های اخیر بیشتر نیز شده است؛ به عبارت دیگر ایران در این سال ها همواره از کشور امارات به عنوان پایگاهی برای ورود کالاهای سایر کشورها ، استفاده کرده و بسیاری از کالاها از طریق امارات به ایران صادرات مجدد می شوند. همین امر باعث شده امارات به بزرگترین صادرکننده به ایران تبدیل شود.

همچنین در مقابل، ایران نیز توانسته صادرات خوبی از طریق این کشور داشته باشد و امارات نیز به یکی از مقاصد مهم صادراتی تولیدکنندگان ایرانی تبدیل شده است. سالیانه حدود 5/7 میلیارددلار(معادل 17 تا 18 درصد سهم صادرات ما)از طریق این کشور صادر می شود .که باید اهمیت این بازار همواره مدنظر باشد وبرای گسترش آن برنامه ریزی شود.

درباره کشور افغانستان نیز باید گفت.با توجه به فضای مناسب بازار منطقه‌ای و حجم بالای صادرات ایران، صادرات به افغانستان اهمیت ویژه‌ای دارد، ایران سعی بایستی سعی کند که این بازار را برای صادرات مستمرخود، حفظ کند. وازاین طریق بابخشهای شمالی پاکستان، تاجیکستان و ازبکستان نیز ارتباط برقرار کرده و تعاملات بین المللی را افزایش دهیم.

 از طرف دیگر توسعه امکانات بندر چابهار میتواند واردات کشور افغانستان را تا حد زیادی پوشش داده ودر آمد ترانزیت را ازاین محل افزایش دهد.

ترکمنستان ،بازار کوچکی است در گذشته صادرات نسبتا خوبی به این کشور داشتیم اما اکنون وضعیت چندان مطلوب نیست؛ چرا که کشورهای دیگر با حضور و سرمایه گذاری در این بازار، توانسته اند جایگاه ما را به دست آورده و از این بازارها به بهترین نحو بهره ببرند؛ ولی به علت  کوتاه مدت و مقطعی بود ن برنامه های صادراتی ما ، این بازار را از دست دادیم.

به کشورهای آذربایجان و ارمنستان نیز صادرات داشتیم اما ترکها با سرمایه گذاری در بازارآذر بایجان ، کم کم عرصه رقابت را برای صادرکنندگان ما تنگ کردند.

 بنابراین ما باید همت و عزم خود را برای بازسازی موقعیت های از دست رفته آماده و ابزارهای لازم را نیز برای تحقق این هدف فراهم کنیم. در حال حاضر بهترین زمان برای تصرف بازار قطر به دست آمده و ما باید با تجهیز بخش خصوصی حضور خود را پر رنگ تر کنیم.

 

اگزیم نیوز: نوعی شرایط بی ثبات در بازارهای صادراتی وجود دارد. مثلا تولیدکننده اصلی که صادرات را نیز انجام می دهد در مقایسه با کسانی که فقط کار صادراتی به عهده دارند چه تفاوت هایی دارند؟

بهادرانی: صادرکننده ها به دو دسته تقسیم می شوند، عده ای زمانی که وارد بازار ی می شوند، یک کالا را برای یک بار به فروش می رسانند و ارتباط تجاری به همان یکبار ختم می شود ودنبال سود آنی هستند.      این دسته افراد را در معاملاتی که در آسیای میانه وعراق داشتیم شاهد بودیم، که در حقیقت می توان گفت بازار خراب کن هستند.

 اما تعدادی صادر کننده چیره دست نیز هستند که بازارهاي منطقه را مي‌شناسند و هيچ وقت براي يك بار حضور وارد بازار  نمی شوند    پس نباید همه صادرکننده ها را در یک گروه قرار داد .باید صادرکننده ای که خوش نام است و سابقه طولانی در این امر دارد را با صادرکنندگان دسته اول مجزا نمود.

صادرکننده هایی که به دنبال منفعت آنی هستند را باید هدایت کرد و نگذارشت که بازار دیگران را خراب کنند تاکنون تجربه ثابت کرده که معمولااعمال این افراد باعث خراب شدن بازار صادرکننده اصلی می شود.  به علاوه به گونه ای  مشوقها برنامه ریزی گردد که مشمول صادرکنندگان ریشه دارگردد.

کلاهی: ايران 5 الي 6 درصد مس كل دنيا را در اختیار دارد و در برترین های تولیدکننده پتروشیمی و آلومينيوم، فولاد و كابل است اما در حوزه تخصصی کابل در 3 سال گذشته صادراتی حدود 150 ميليون دلار داشته و این درحالی است که متوسط صادرات ترکیه حدود 2.2 الی 3 میلیارد دلار است بدون آن که معدن مسی در اختیار داشته باشد. ترکیه به قدری توانسته بازار را جذب کند که حتی در انگلستان هم می توانیم کابل ترکیه را بیابیم. دلیل این موضوع را می توان سیاست های اشتباه کشور ما و همچنین قرارداد ترکیه با اتحادیه اروپا دانست.

پانزده سال پیش عمان در بازار ایران تحقیقاتی را به عمل می آورد و طی چند سفری که به عمان داشتم دیدم یکی از محصولاتی که به آن تکیه کرده اند کابل عمان است. در آن زمان ما حدود 10 الی 20 کارخانه خوب داشتیم اما امروز گردش مالی كابل عمان 900 ميليون دلار است و این درحالی است که در کشور ما این رقم 100 میلیون دلار بیشتر نیست.

عمان جمعیت و دارایی های زیادی ندارد، منابع آن هم محدود است اما با برنامه ای صحیح شرایط محیطی را فراهم کرد.

خوشبختانه یک برند شناخته شده در منطقه هستیم اما متاسفانه در 6 ماه از سال با کمبود مس در کشور دچار شدیم زیرا تمام مس تولیدی را صادر كردیم، باید برنامه ریزی و مدیریت دقیقی داشته باشیم.

طی 10 سال گذشته هر نوع ظروف تفالی که خریداری می کردیم ساخت ایران بود و حدود 3 الی 4 کارخانه مخصوص این صنعت بود اما متاسفانه این کارخانه ها تعطیل شدند و دلیل آن این است که آلومینیوم در ایران گران شد و تولید کننده نمی توانست سودی از تولید آن ببرد و بازار برای چین و ترکیه باز شد.

سال 1376 ایران جزء صادر كنندگان بزرگ رب گوجه فرنگي بود و ما رب را در بسته‌هاي 40 كيلويي به ایتالیا صادر مي‌كرديم و آنها هم پس از بسته بندی با برند خود به فروش می رساندند و حالا همان رب را از چین وارد می کنند و این ها در مجموع نشان از نبود استراتژي صنعتي است.

نقطه ضعف هایی در صنعت ما به وجود آمده كه آن را رقابت پذير نمی کند و دلیل آن مربوط به مدیریت خود بنگاه ها است. وقتي به گزارش های مطرح جهاني اقتصاد رجوع مي‌كنيم در چند امتياز خیلي ضعف داريم، يعني در حد 134 یا 135 جهاني هستیم که دلیل آن مربوط به بازار سرمايه و زنجيره تامين مالی است كه بيشترين آسيب را به صنايع با ارزش افزوده مي‌زند.

گاهی نرخ تامین سرمایه ایران نسبت به رقبای ترک و عربستانی ما روال خوبی را در پیش می گیرد و گاهی هم  نسبت به رقبای خود 20 درصد عقب است.

پيمانكار ترك با قیمت نازل تری پروژه خطوط انتقال نيرو را از پیمانکار ایرانی می گیرد و توانمندی قبضه پروژه های انتقال نیرو را در عراق دارد. صادرات لوازم خودرو و قطعات خودرو به اتريش 10 ميليارد دلار است و اين صنعتی است که واقعا می توانیم در آن مزیت داشته باشیم البته تا زمانی كه قيمت فولاد و پليمر در ايران به این میزان است این امر ممکن نیست.

اگزیم نیوز: به نظر شما چه کارهایی را دولت نباید در حوزه تولید و صادرات انجام دهد؟

کلاهی: ميلياردها دلار يارانه به صنايع مادر تزريق مي‌شود و هيچ حساب و كتابي هم روي اين موضوع وجود ندارد كه اين صنايع چقدر ارزش خلق مي‌كنند، برای مثال از فولاد مبارکه گزارش هایی حاصل شده که نشان می دهد ما به التفاوت گاز مصرفي فولاد مباركه با گاز صادراتي به تركيه 2/1 ميليارد دلار در سال است و برق، آب مصرفي و سنگ آهني كه 30 درصد زير نرخ جهاني مي‌خرد را باید محاسبه کنیم که آیا شركت فولاد مباركه اين میزان ارزش خلق مي‌كند يا اینکه این نوع رانت‌ها اثرات بعدي را به همراه داشته است؟ باید گفت که این طور شرکت ها تحت هر شرایطی سود آور هستند چرا که هیچ نوع فشاری بر نوع مدیریت این شرکت ها وجود ندارد.

در رابطه با حل مشکلات بازار سرمایه و قیمت مواد اولیه پیشنهادی به اسحاق جهانگیری فرستادم که مورد استقبال او قرار گرفت و پیشنهاد من این بود که در مقابل قیمت جهانی برای صنایع داخلی تخفیفی حدود 3 تا 5 درصد درنظر بگیرند و فروش را هم اعتباری کنند. برای مثال  درباره فولاد، آلومينوم و غيره با شرايط اعتباري 3 تا 6 ماهه در اختيار صنايع كشور قرار بدهند و اين رویه به كاهش ركود داخلي كمك می کند و همچنین قيمت تمام شده را به شدت كاهش مي‌دهد زیرا قيمت يك بخشي از انتظار سود می باشد كه ناشي از بهره بالاي بانكي است.

رقابت پذيري صادرات در گرو عواملی چون اقدامات خلاقانه است که كاری آسان هم نیست و در مقابل ميلياردها دلار امتياز اين حداقل كاري است كه اين صنايع براي ديگر صنايع كشور مي‌توانند انجام بدهند.

اگزیم نیوز: چشم انداز صادرات غیرنفتی را در دولت جديد و تیم جدیدی که رئیس جمهور معرفی کرده چطور می بینید؟

محمدرضازاده: نگاه وزرا ودولت های مختلف تا حدودی موثر است اما آن قدر تاثيرگذار نيست كه مثلا يك وزير بتواند هزينه تمام شده توليد در كشور را به قدری پايين بياورد كه تمام كالاهاي ما ظرفيت صادراتي پيدا كنند زیرا بعضي از مسائل يك شبه خلق نشده كه يك شبه هم حل شود يا در حد چهار سال بتوان حلش كرد اما نمی توان تاثیر آن را هم انکار کرد.

محمد شريعت مداري نسبت به نعمت زاده بيشتر نگرش بازرگاني دارد و در آينده مي‌توان اميدوار بود كه نگاه بهتري به بخش صادرات داشته باشد، كما اينكه در اين چند سخنراني اخیر و يا صحبت‌هايي كه در اتاق داشته به اين موضوع اشاره كرده است. راه حل خروج از ركود ما صادرات است و با اين تعداد از افرادي كه خارج از كشور داريم عملا كار چشم گیری نمی توانیم انجام دهیم؛ يعني می توان اميدوار بود بخش خارجي را كه پيكان حمله ما در امر صادرات است تا حدودی تقويت كند.